La Préparation - 1ère partie
«Se connaître est une FORCE !
SAVOIR, c’est POUVOIR !»
Avant d’entreprendre une prolifique carrière de Super Prospecteur, vous devez vous préparer.
Et pour ce faire, vous avez des décisions importantes à prendre ! Je n’ose pas utiliser le terme "résolutions", sachant que, chaque Nouvel An, ce mot fait l’objet de tous les sarcasmes (malheureusement avec raison !)…
Pourtant, c’est bien de cela qu’il s’agit ici ! Vous allez devoir vous résoudre à prendre des décisions fermes, déterminées, indéfectibles quant au chemin sur lequel vous allez engager votre avenir !!
Êtes-vous surpris?
Pourtant, vous le savez, rien ne peut se faire si aucune décision d’action n’a été prise au préalable… Ne dit-on pas que « La meilleure intention ne vaut guère mieux qu’un pet de chat si elle n’est pas suivie d’une action » !
À moins que vous ne soyez de ces personnes qui attendent et laissent les évènements dicter leur parcours, de ces personnes qui ne font que réagir plutôt qu’agir, et qui virevoltent au gré du vent…, vous allez devoir prendre plusieurs décisions solides quant à la marche à suivre si vous voulez devenir un Super Vendeur.
Vous devrez décider, en premier lieu, de faire le point sur… vous-même, mais aussi sur vos motivations, vos aspirations, vos sentiments à l’égard de la profession de vendeur, vos habiletés à négocier, etc…
Ne vous inquiétez surtout pas si vous estimez ne pas avoir l’étoffe d’un grand vendeur ! Nombre de vendeurs de très haut niveau ne se seraient jamais aventurés dans cette profession s’ils avaient écouté leurs psychologues-orienteurs !! Mais ils sont tous des prospecteurs formidables !!
Puis, vous déciderez d’apporter les correctifs appropriés afin d’accroître au maximum vos points forts et limiter vos points faibles, à défaut de les éliminer.
Vous déciderez aussi de tout apprendre sur votre secteur d’activités, sur vos produits et services, sur votre marché … Vous vous devez d’être un expert dans votre domaine. Mais ça, c’est un autre sujet qui va de soi pour tout professionnel :
«Vous devez tout connaître de votre domaine. Il n’est rien de plus présomptueux ni de plus irrespectueux que de se présenter chez son client pour alors lui faire perdre son temps parce qu’on est incapable de répondre à ses questions, et qu’on est incapable de justifier sa présence chez lui… Vous devez alors faire des excuses à ce client, du fait que vous lui avez prouvé que vous n’êtes pas un expert…» Propos de John W. Galbreath, rapportés par Joe Gandolfo dans son livre «La vente : une excellente façon de s’enrichir», aux éditions Un Monde Différent - 1986.
Donc, avant de poursuivre capsules après capsules l’étude des éléments fondamentaux qui concourent à une prospection de qualité, je vous demande de faire une analyse approfondie, autant que faire se peut, de vos motivations profondes, et particulièrement des raisons ou des causes qui vous amènent à agir de telle façon plutôt que de telle autre.
«Ho là là ! direz-vous. Qu’est-ce qu’il me demande là ?...» N’ayez crainte. Mon intention n’est pas de vous faire faire une étude psychanalytique de votre ‘Moi profond’. Bien que… Non !
Mais je veux que vous preniez conscience du fait qu’un conflit intérieur peut être un sérieux obstacle sur la route de la réussite, tant personnelle que professionnelle d’un «aspirant Super Prospecteur».
Je vous illustre cette vérité en vous racontant l’histoire de Jean-Pierre L., un garçon formidable qui ne réussissait cependant ni à atteindre le niveau de succès qu’il s’était promis à la sortie de l’Université, ni à identifier les causes de ses difficultés à progresser.
Dés l’instant où j’ai rencontré Jean-Pierre L. pour la première fois, je fus particulièrement impressionné par sa prestance, et l’énergie qui se dégageait de sa personne. À mon arrivée dans son bureau, alors qu’il se dirigeait vers moi d’un pas décidé, le bras tendu pour une ferme poignée de main, j’ai pu, d’un rapide coup d’œil, constater à quel point ce qui m’avait été dit à son sujet était vrai : «Tu verras ! C’est un garçon qui a vraiment belle allure !».
De taille moyenne, mince, cheveux fraichement coupés, petites lunettes finement cerclées, habit bleu sombre avec chemise et cravate assorties, les souliers impeccablement cirés, son apparence était tout à fait à l’image d’un homme d’affaires comblé. Il m’accueillit chaleureusement, le regard franc, le visage éclairé d’un large sourire.
«Vraiment, me suis-je dit, c’est vrai qu’il a fière allure ! Mais alors, pourquoi a-t-il manifesté le besoin de me rencontrer ?».
Raphaël M., l’ami commun qui était à l’origine de cette rencontre, m’avait dit que les résultats qu’obtenait Jean-Pierre ne correspondaient pas à sa personnalité, malgré tous ses efforts. Bien sûr, ses revenus étaient convenables, puisqu’ils étaient de l’ordre de 50 000 € (80 000$Can.) ! Une fois les dépenses professionnelles couvertes, cela lui permettait d’avoir une petite maison en banlieue, et de subvenir de façon décente aux besoins de sa famille. Mais quant à épargner, …«Plus tard !» disait-il.
En vérité, Jean-Pierre réussissait tant bien que mal à boucler son budget, et plutôt mal que bien ! Il lui semblait que les fins de mois arrivaient bien vite !
Raphaël était convaincu que son ami avait le potentiel de réaliser «plein de belles choses», mais que quelques difficultés semblaient l’en empêcher. Le manque de volonté ? La paresse (je l’ai rencontré souvent, ce problème !) ? Un mauvais plan d’affaires ? L’absence de vision ?
Il estimait que Jean-Pierre gaspillait ses talents. C’est pourquoi il l’avait convaincu de me rencontrer, afin de faire le point sur sa carrière… et ses entraves !
À suivre… Nous verrons dans la prochaine capsule ce qui faisait obstruction à son épanouissement… !
Cette capsule et les précédentes vous ont plu ? Pour recevoir les prochaines (et PLUS...) directement dans votre boîte-courriel, adhérez au Club Performance-PLUS ! Ainsi, vous les lirez avant tout le monde. Et pourquoi ne pas inviter vos amis et vos collègues à en faire autant...? «Plus on est de... , plus on... ! »
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Friday, July 18, 2008
Friday, June 27, 2008
Que voulez-vous changer dans votre vie ?
Que voulez-vous changer dans votre vie ?
Que voulez-vous changer dans votre vie ? Vous n'aimez peut-être pas cette question. Mais elle présente le mérite de vous amener à réfléchir sur vous, sur votre vie. Prenez-vous parfois le temps d'être seul avec vous ? Votre vie actuelle vous donne t'elle entière satisfaction ? Êtes-vous comblé sur les plans personnel, familial, relationnel, social, professionnel ou financier ?
Si vous n'êtes pas habitué à prendre un peu de temps pour vous, je vous invite à le faire, ici :
Prenez s'il vous plaît quelques instants pour réfléchir à votre vie ... Fermez les yeux, détendez-vous... Laissez-vous aller... Sachez profiter de ces quelques minutes que vous vous accordez MAINTENANT...
Sans doute avez-vous apprécié ces quelques instants de détente. Allez, soyez honnête. N'y a t'il pas un aspect de votre vie qui ne vous plaît pas et que vous voudriez changer ?
Avouez que vous y avez déjà pensé mais sans y parvenir. Vous ne vous sentez pas capable d'entreprendre, seul, cette démarche et puis, comment faire ? Et pourquoi ce serait plus facile aujourd'hui qu'hier ?
Je vais vous répondre en toute franchise. Vous n'y êtes pas parvenu jusqu'à présent car vous étiez seul :
seul, face à vous-même,
seul, face à vos peurs, vos doutes, votre passé,
seul, face à vos peurs qui vous bloquent, vous empêchant de vivre comme vous le rêvez, au détriment de votre bien-être, de celui de votre famille. Vous le savez bien.
Alors, si votre désir de changer est sincère, pourquoi ne pas utiliser les services d'un coach ? Vous n'en avez ni le temps ni les moyens, n'est ce pas ?
Une fois de plus, admettez que votre mental vous empêche de faire autre chose que ce que vous faîtes par habitude. Chacun sait que l'inconnu fait peur. Mais ce n'est qu'en sortant de votre quotidien, que vous pourrez changer.
Je vous pose à nouveau la question. Voulez-vous vraiment changer quelque chose à votre vie ? Ne pensez-vous pas qu'il est temps de regarder la réalité en face ? Pourquoi souffrir pour rien, pourquoi vous mentir ?
Il est temps de prendre votre vie en main : AUJOURD'HUI ET PAS DEMAIN. Car demain, vous aurez la même vie, vous ferez face à la même réalité ; demain, vous n'aurez rien fait.
Voici quelques semaines, ma vie était encore remplie de doutes, de peurs. Je n'avançais pas dans mon projet : incapable de m'engager et d'aller plus loin.
Le « destin » a placé sur mon chemin, un homme qui est devenu mon coach. Cet homme, qui a su me convaincre, a réalisé un cours audio aux méthodes tout à fait efficaces.
Son but est d'aider le plus grand nombre à réaliser leurs projets, leurs rêves, dans tous les domaines de la vie. Avec lui, vous aurez le courage de faire ce premier pas décisif, le plus difficile. Vous pourrez rêver à nouveau.
On a parfois besoin d'un coup de pouce du destin. Encore faut-il agir vite et savoir saisir la balle quand elle se présente. Ce coach vous guidera pas à pas sur le chemin de la réussite, de VOTRE REUSSITE.
David, c'est le prénom de mon coach, a également rédigé un rapport sur « le pouvoir de l'attraction ». Ce livre est un condensé pratique, qui vous guidera, étape après étape, vers la vie que vous rêvez et qui est LA, à portée de main. Et preuve que cet homme est généreux, il vous offre ce rapport. Il est gratuit pour vous.
Je vous laisse découvrir David et son cours audio à l'adresse internet suivante (peut-être aurez besoin de copier-coller cette adresse dans votre navigateur) :
http://www.davidkomsi.com/reussir.htm
Vous pourrez aussi y télécharger le livre « le pouvoir de l'attraction ». Vous aurez besoin du code de recommandation suivant : 58125136
Bonne chance pour votre future réussite.
Au sujet de l'auteur
Maïté D. est en quête de tous les moyens pour mieux vivre sa vie. Sans doute avait-elle besoin, depuis longtemps, des services d'un coach mais elle espérait régler ses problèmes, seule, comme tant d'autres. Aujourd'hui, elle regarde l'avenir plus sereinement et souhaite aider d'autres personnes à réussir leur vie.
http://www.davidkomsi.com/reussir.htm code de recommandation : 58125136
Article fourni par Webmaster-Gratuit
- fin de l'article -
Cet article sur votre site Web
Copiez l'intégralité de l'article y compris le paragraphe "au sujet de l'auteur".
Collez le contenu dans une de vos pages Web.
Ne modifiez pas le contenu de l'article.
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Que voulez-vous changer dans votre vie ? Vous n'aimez peut-être pas cette question. Mais elle présente le mérite de vous amener à réfléchir sur vous, sur votre vie. Prenez-vous parfois le temps d'être seul avec vous ? Votre vie actuelle vous donne t'elle entière satisfaction ? Êtes-vous comblé sur les plans personnel, familial, relationnel, social, professionnel ou financier ?
Si vous n'êtes pas habitué à prendre un peu de temps pour vous, je vous invite à le faire, ici :
Prenez s'il vous plaît quelques instants pour réfléchir à votre vie ... Fermez les yeux, détendez-vous... Laissez-vous aller... Sachez profiter de ces quelques minutes que vous vous accordez MAINTENANT...
Sans doute avez-vous apprécié ces quelques instants de détente. Allez, soyez honnête. N'y a t'il pas un aspect de votre vie qui ne vous plaît pas et que vous voudriez changer ?
Avouez que vous y avez déjà pensé mais sans y parvenir. Vous ne vous sentez pas capable d'entreprendre, seul, cette démarche et puis, comment faire ? Et pourquoi ce serait plus facile aujourd'hui qu'hier ?
Je vais vous répondre en toute franchise. Vous n'y êtes pas parvenu jusqu'à présent car vous étiez seul :
seul, face à vous-même,
seul, face à vos peurs, vos doutes, votre passé,
seul, face à vos peurs qui vous bloquent, vous empêchant de vivre comme vous le rêvez, au détriment de votre bien-être, de celui de votre famille. Vous le savez bien.
Alors, si votre désir de changer est sincère, pourquoi ne pas utiliser les services d'un coach ? Vous n'en avez ni le temps ni les moyens, n'est ce pas ?
Une fois de plus, admettez que votre mental vous empêche de faire autre chose que ce que vous faîtes par habitude. Chacun sait que l'inconnu fait peur. Mais ce n'est qu'en sortant de votre quotidien, que vous pourrez changer.
Je vous pose à nouveau la question. Voulez-vous vraiment changer quelque chose à votre vie ? Ne pensez-vous pas qu'il est temps de regarder la réalité en face ? Pourquoi souffrir pour rien, pourquoi vous mentir ?
Il est temps de prendre votre vie en main : AUJOURD'HUI ET PAS DEMAIN. Car demain, vous aurez la même vie, vous ferez face à la même réalité ; demain, vous n'aurez rien fait.
Voici quelques semaines, ma vie était encore remplie de doutes, de peurs. Je n'avançais pas dans mon projet : incapable de m'engager et d'aller plus loin.
Le « destin » a placé sur mon chemin, un homme qui est devenu mon coach. Cet homme, qui a su me convaincre, a réalisé un cours audio aux méthodes tout à fait efficaces.
Son but est d'aider le plus grand nombre à réaliser leurs projets, leurs rêves, dans tous les domaines de la vie. Avec lui, vous aurez le courage de faire ce premier pas décisif, le plus difficile. Vous pourrez rêver à nouveau.
On a parfois besoin d'un coup de pouce du destin. Encore faut-il agir vite et savoir saisir la balle quand elle se présente. Ce coach vous guidera pas à pas sur le chemin de la réussite, de VOTRE REUSSITE.
David, c'est le prénom de mon coach, a également rédigé un rapport sur « le pouvoir de l'attraction ». Ce livre est un condensé pratique, qui vous guidera, étape après étape, vers la vie que vous rêvez et qui est LA, à portée de main. Et preuve que cet homme est généreux, il vous offre ce rapport. Il est gratuit pour vous.
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Bonne chance pour votre future réussite.
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Maïté D. est en quête de tous les moyens pour mieux vivre sa vie. Sans doute avait-elle besoin, depuis longtemps, des services d'un coach mais elle espérait régler ses problèmes, seule, comme tant d'autres. Aujourd'hui, elle regarde l'avenir plus sereinement et souhaite aider d'autres personnes à réussir leur vie.
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Travail Domicile: Commettez-vous ces 7 Grossières Erreurs ?
Travail Domicile: Commettez-vous ces 7 Grossières Erreurs ?
Voici une vérité très choquante concernant le Travail Domicile: 99% des gens n'y gagnent rien, seulement 1% se partagent la part du lion. Pourquoi?
Plusieurs raisons peuvent expliquer ce fait, je vais ici en élucider quelques unes, les 7 plus grosses erreurs à mon humble avis qui font échouer la très grande majorité.
1- Les Super Affiliés traitent leur emploi domicile comme un véritable business tandis que les autres ne voient qu'un moyen de s'enrichir sans rien faire. Vous avez sans nulle doute déjà entendu cette phrase: "Gagner de l'argent FACILEMENT sans rien faire..."
2- Les 1% qui gagnent réellement sont bien organisés, ils investissent d'abord dans leur FORMATION puis dans d'excellents outils, de puissants logiciels qui leur donnent d'énormes avantages dès le départ. De plus ils sont assez patients pour voir venir les résultats car ils savent pertinnement que Rome ne s'est pas faite en un jour.
3- Avant même de démarrer leur travail domicile, ils font des recherches sur des Générateurs de mots clés pour calculer la DEMANDE et l'OFFRE, en d'autres termes + TRAFIC - CONCURRENCE, ils appellent cela des NICHES. Ils utilisent des logiciels comme "Good Keywords" pour identifier ces niches. D'ailleurs, ils vous diront: "n'y va surtout pas où se trouve la concurrence".
4- Aucun Affilié qui ait vraiment réussi ne se contente uniquement du site générique qu'on lui donne. Ils investissent dans leur propre nom de Domaine et dans un Hébergement de qualité.
5- Aussi, ces Masters Affiliés savent parfaitement qu'ils doivent diriger du trafic chez leur affilieur, mais ils comprennent que le plus important c'est l'adresse email du visiteur, ainsi ils peuvent faire des relances n'importe quand mais pas de n'importe comment. C'est pourquoi ils créent ce qu'on appelle des Squeeze Pages ou Pages de Capture d'Emails. Ils vous diront toujours que l'argent est dans la LISTE et dans le BACKEND.
6- L'arme SECRETE des ces GURUS c'est un puissant outil qu'on appelle AUTOREPONDEUR. Grâce à ce dernier ils peuvent mettre leur travail domicile sur pilotage automatique, c'est-a-dire que leur business continue de grandir et leur rapporte encore plus de revenus même pendant leur sommeil.
7- En dernier lieu, ils savent exactement les stratégies marketing qui fonctionnent et celles qui ne fonctionnent pas parce que tout simplement ils utilisent des outils de TRACKING tel le site www.url-ok.com
Pour résumer, les 7 GROSSIERES ERREURS que commettent les débutants sont les suivants:
* Ils traitent leur emploi domicile comme la lotterie,
* Ils ne se forment pas d'abord aux stratégies marketing,
* Ils ne visent aucune niche,
* Ils ne possèdent pas leur propre Nom de Domaine ni un Hébergement de qualité,
* Ils n'ont carrément pas de Pages de Capture d'Emails - donc pas de liste,
* Ils ne s'abonnent pas à un Service d'Autoréponse - l'arme secrète des Supers Affiliés,
* Et enfin ils n'ont aucune idée de quelles stratégies marketing leur rapportent réellement de l'argent parce qu'ils ne traquent pas leurs liens d'affilié.
J'espère que ces quelques conseils vous permettront de voir votre travail domicile si vous en développez un sur une nouvelle angle, ce ne sera que plus profitable pour VOUS et pour votre porte-feuille.
Tous mes voeux de succès pour votre business,
James LISSAINT
Au sujet de l'auteur
James LISSAINT est étudiant en Génie Informatique à l'université de Science et Technologie de Pékin. Il est Infopreneur et gagne sa vie essentiellement sur internet. Pour découvrir ses secrets, visitez: >>> http://gagner-sa-vie.com
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Saturday, June 14, 2008
COMMENT VENDRE SUR EBAY
COMMENT VENDRE SUR EBAY
Vous avez plein de choses à vendre mais avez peur de vous lancer ? Vendre sur eBay est à la portée de tous. Suivez ces quelques conseils pour débuter la vente.
En 5 etapes simples
1- Préparez votre mise en vente
2- Soignez votre annonce
3- Adoptez la bonne stratégie de vente
4- Suivez votre vente
5- Recevez votre paiement et envoyez votre objet
1. Préparez votre mise en vente
Faites quelques recherches sur le site pour vous faire une bonne idée de comment vendre un objet.
Renseignez vous sur les tarifs de mise en vente sur eBay.
Prenez des photos de votre objet et téléchargez-les sur votre ordinateur. Vous pouvez mettre jusqu'à 12 photos sur eBay.
Redimensionnez-les et optimisez-les. Elles ne devraient pas faire plus de 1,2 Mo chacune
Pesez et mesurez votre objet ou sortez la documentation technique pour l’avoir à portée de main.
Vérifiez les tarifs postaux pour un envoi en France ou à l’étranger.
2. Soignez votre annonce
Cliquez sur Vendre en haut de la page, et laissez vous guider.
Le titre est très important. C’est grâce à lui que les acheteurs trouvent ou non votre objet. Soyez donc descriptif, évitez les mots généraux comme « Vends » ou « Superbe » et utilisez des mots clés pertinents pour votre objet.
Utilisez bien les 55 caractères à votre disposition.
Mettez un maximum de photos. Mettez vous à la place de l’acheteur. Une photo vaut mieux qu’un long discours.
Optez pour l’option de la Galerie. Ainsi, en plus de votre titre, les acheteurs verront une photo de votre objet dans les résultats de leur recherche.
Soignez votre description. Soyez précis, n’ayez pas peur de mettre un maximum de détails. Et n’hésitez pas à raconter l’histoire de l’objet ou pourquoi vous le vendez.
- Profil Vendeur Gagnant -
Gagnez la confiance de vos acheteurs en décrivant précisément vos objets,
en étant parfaitement honnête sur le niveau d’usure s’il s’agit d’occasion.
Pensez aussi à fournir les dimensions et montrer des photos de bonne qualité sous différents angles. N’hésitez pas à détailler un défaut ou une particularité qui ne
serait pas visible sur une photo.
De manière générale, mettez-vous à la place d’un acheteur potentiel et
posez-vous la question : que devrais-je savoir sur cet objet ?
3. Adoptez la bonne stratégie de vente
Un prix de départ bas est important pour attirer les acheteurs. Cela les encouragera à enchérir sur votre objet.
Proposez PayPal comme moyen de paiement. C’est un moyen facile, plus rapide et plus sûr de recevoir son paiement.
Utilisez des options de mise en avant. Le titre en gras, l’effet fluo ou le sous-titre sont d’excellents moyens de faire la différence dans les résultats de recherche.
4. Suivez votre vente
Maintenant que les enchères sont lancées, suivez bien votre vente : regardez dans Mon eBay > Mes ventes si vous avez des enchères ou si des acheteurs suivent votre annonce.
Soyez attentifs aux questions des acheteurs. Répondez rapidement et affichez les réponses dans votre annonce.
N’hésitez pas à modifier votre annonce en cours de route pour ajouter des informations importantes, ou à ajouter des options de mise en avant.
5.Recevez votre paiement et envoyez votre objet
Dés la fin de l’enchère, envoyez les informations de paiement (total à payer incluant les frais de livraison et moyens de paiement acceptés) à votre acheteur.
Préparez l’emballage pour votre objet. Prenez soin à bien le protéger. Imprimez la page eBay de l’objet et joignez-la au paquet. Et n’hésitez pas à écrire un petit mot pour l’acheteur.
Une fois le paiement reçu, envoyez rapidement l’objet et prévenez l’acheteur.
Enfin, pensez à lui laisser une évaluation.
maintenant SI vous voulez vraiment se distingué et gagner sur ebay un revenu complet
Oui! Il est possible de devenir financièrement indépendant avec ebay.
Si vous pensez le contraire alors expliquez-moi pourquoi les responsables d'ebay eux-mêmes rendent fièrement leur chiffres publics ?
Ils valent mieux qu'un long discours:
15800 personnes en France ne vivent que des revenus des ventes d'ebay.
150000 personnes en France en tirent des revenus complémentaires.
Nombre d'inscrit dans le monde: 200 millions.
Revenu moyen annuel d'un ebayeur professionnel entre 8000 et 13000 euros
Alors bien sûr, il y a des personnes malgré ces chiffres officiels par une attitude mentale défaitiste ne croiront jamais qu'ils peuvent en faire autant ou même la moitié.
Ils fermeront cette page et ils passeront leurs vies à se plaindre.
Mais vous! Si vous êtes déjà arrivé à ces lignes, c'est que cela vous a interpellé.
Tous les secrets des plus grands ebayeurs professionnels du monde sont concentrés dans l'ebook: GAGNER DE L4ARGENT AVEC EBAY.
Seulement une poignée de personne connaissent ces secrets... CET EBOOK / Gagner de l'argent sur E bay sur www.infopreneur.fr.tc
Gagner de L'Argent avec Ebay
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NOUVEAU
"Comment Font Ceux Qui Parviennent A
Vendre Sur Ebay Des Milliers D'euros
Sans Prendre Aucun Risque ?"
les 7 etapes....
1- Les gens aiment que vous leur racontiez des petites histoires drôles qui les feront marrer un peu et les libérer du stress, alors prenez l’habitude de leur raconter au passage de belles petites histoires qui les fassent beaucoup rire, et ils s’intéresseront à vos produits.
2- Chacun de nous a des convictions intimes, convictions construites depuis de nombreuses années peut-être, alors ne cherchez pas à changer leur conviction intime, mais cherchez plutôt à leur parler de leur peur du lendemain, de leur regret du passé et des possibilités qu’offrent l’instant présent à changer leur vie pour un lendemain meilleur.
3- Le gens achètent souvent sous l’effet de l’émotion du moment, elles ne peuvent pas dire exactement pourquoi elles achètent tel ou tel autre produit, elles ne peuvent pas être sûr qu’elles achèteront tel produit dans le futur, car les émotions changent et sont influencées par beaucoup d’évènements, la seule façon de savoir si votre produit ou service sera acheter, c’est de présenter ce produit ou service à la vente pour le tester.
4- Les gens seront près à ouvrir leur porte monnaie ou sortir leur carte de crédit ou à dépenser leur dernier centime pour acheter vos produits si vous arrivez à les amuser, à les rendre heureux, à leur communiquer de votre énergie et de votre force de vivre et de votre enthousiasme.
5- Pour réussir dans l’infoproduction, écrivez avec humour et enthousiasme, intéressez-vous et focalisez-vous sur les intérêts de vos lecteurs, montrez-leur que vous croyez en votre produit et tenez à vos promesses et surtout offrez leur des produits à coût abordable mais de très bonne qualité.
6- Le stress est à la base des grands maux de nos sociétés et des problèmes de santé, ainsi les gens sont très déprimées de la vie, de la cherté de la vie et des crises sociales qui sapent leur moral, aidez-les à reprendre espoir dans la vie, à se réaliser, à améliorer leur quotidien, à se laisser gagner par la philosophie de la pensée positive et constructive.
7- Les gens situent toujours la racine de leur échec et difficultés dans des causes extérieures à eux et pensent à tort ou à raison que les autres les empêchent d’avancer dans la vie, montrez leur qu’ils ont le pouvoir et la clé de leur succès en elles-mêmes, en leur for intérieur, qu’il suffise qu’ils prennent la décision de prendre le contrôle de leur vie et que tout ira pour le meilleur dans leur vie.
Né à Savè en République du Bénin, le Dr Codjo Rodrigue Abel ASSAVEDO est médecin ophtalmologiste, praticien hospitalier au Centre Hospitalier et Universitaire de Parakou, dans le département du Borgou en République du Bénin. La possibilité d’une signification aux évènements qui ont marqué sa vie, telle est la substance de ses méditations et réflexions spirituelles. Après avoir fait de nombreuses expériences en matière de promotion de programmes d'affiliation, surtout dans l'univers anglophone, il vient de débuter, une nouvelle aventure d'écrivain, en essayant de partager ses expériences dans nombreux domaines. Il s'intéresse au développement personnel, au Marketing de réseau, à la littérature sentimentale et à la Nature, par le récit de ces voyages dans quelques îles Caribbéennes.
Vous avez plein de choses à vendre mais avez peur de vous lancer ? Vendre sur eBay est à la portée de tous. Suivez ces quelques conseils pour débuter la vente.
En 5 etapes simples
1- Préparez votre mise en vente
2- Soignez votre annonce
3- Adoptez la bonne stratégie de vente
4- Suivez votre vente
5- Recevez votre paiement et envoyez votre objet
1. Préparez votre mise en vente
Faites quelques recherches sur le site pour vous faire une bonne idée de comment vendre un objet.
Renseignez vous sur les tarifs de mise en vente sur eBay.
Prenez des photos de votre objet et téléchargez-les sur votre ordinateur. Vous pouvez mettre jusqu'à 12 photos sur eBay.
Redimensionnez-les et optimisez-les. Elles ne devraient pas faire plus de 1,2 Mo chacune
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2. Soignez votre annonce
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Le titre est très important. C’est grâce à lui que les acheteurs trouvent ou non votre objet. Soyez donc descriptif, évitez les mots généraux comme « Vends » ou « Superbe » et utilisez des mots clés pertinents pour votre objet.
Utilisez bien les 55 caractères à votre disposition.
Mettez un maximum de photos. Mettez vous à la place de l’acheteur. Une photo vaut mieux qu’un long discours.
Optez pour l’option de la Galerie. Ainsi, en plus de votre titre, les acheteurs verront une photo de votre objet dans les résultats de leur recherche.
Soignez votre description. Soyez précis, n’ayez pas peur de mettre un maximum de détails. Et n’hésitez pas à raconter l’histoire de l’objet ou pourquoi vous le vendez.
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Pensez aussi à fournir les dimensions et montrer des photos de bonne qualité sous différents angles. N’hésitez pas à détailler un défaut ou une particularité qui ne
serait pas visible sur une photo.
De manière générale, mettez-vous à la place d’un acheteur potentiel et
posez-vous la question : que devrais-je savoir sur cet objet ?
3. Adoptez la bonne stratégie de vente
Un prix de départ bas est important pour attirer les acheteurs. Cela les encouragera à enchérir sur votre objet.
Proposez PayPal comme moyen de paiement. C’est un moyen facile, plus rapide et plus sûr de recevoir son paiement.
Utilisez des options de mise en avant. Le titre en gras, l’effet fluo ou le sous-titre sont d’excellents moyens de faire la différence dans les résultats de recherche.
4. Suivez votre vente
Maintenant que les enchères sont lancées, suivez bien votre vente : regardez dans Mon eBay > Mes ventes si vous avez des enchères ou si des acheteurs suivent votre annonce.
Soyez attentifs aux questions des acheteurs. Répondez rapidement et affichez les réponses dans votre annonce.
N’hésitez pas à modifier votre annonce en cours de route pour ajouter des informations importantes, ou à ajouter des options de mise en avant.
5.Recevez votre paiement et envoyez votre objet
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Une fois le paiement reçu, envoyez rapidement l’objet et prévenez l’acheteur.
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Oui! Il est possible de devenir financièrement indépendant avec ebay.
Si vous pensez le contraire alors expliquez-moi pourquoi les responsables d'ebay eux-mêmes rendent fièrement leur chiffres publics ?
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15800 personnes en France ne vivent que des revenus des ventes d'ebay.
150000 personnes en France en tirent des revenus complémentaires.
Nombre d'inscrit dans le monde: 200 millions.
Revenu moyen annuel d'un ebayeur professionnel entre 8000 et 13000 euros
Alors bien sûr, il y a des personnes malgré ces chiffres officiels par une attitude mentale défaitiste ne croiront jamais qu'ils peuvent en faire autant ou même la moitié.
Ils fermeront cette page et ils passeront leurs vies à se plaindre.
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les 7 etapes....
1- Les gens aiment que vous leur racontiez des petites histoires drôles qui les feront marrer un peu et les libérer du stress, alors prenez l’habitude de leur raconter au passage de belles petites histoires qui les fassent beaucoup rire, et ils s’intéresseront à vos produits.
2- Chacun de nous a des convictions intimes, convictions construites depuis de nombreuses années peut-être, alors ne cherchez pas à changer leur conviction intime, mais cherchez plutôt à leur parler de leur peur du lendemain, de leur regret du passé et des possibilités qu’offrent l’instant présent à changer leur vie pour un lendemain meilleur.
3- Le gens achètent souvent sous l’effet de l’émotion du moment, elles ne peuvent pas dire exactement pourquoi elles achètent tel ou tel autre produit, elles ne peuvent pas être sûr qu’elles achèteront tel produit dans le futur, car les émotions changent et sont influencées par beaucoup d’évènements, la seule façon de savoir si votre produit ou service sera acheter, c’est de présenter ce produit ou service à la vente pour le tester.
4- Les gens seront près à ouvrir leur porte monnaie ou sortir leur carte de crédit ou à dépenser leur dernier centime pour acheter vos produits si vous arrivez à les amuser, à les rendre heureux, à leur communiquer de votre énergie et de votre force de vivre et de votre enthousiasme.
5- Pour réussir dans l’infoproduction, écrivez avec humour et enthousiasme, intéressez-vous et focalisez-vous sur les intérêts de vos lecteurs, montrez-leur que vous croyez en votre produit et tenez à vos promesses et surtout offrez leur des produits à coût abordable mais de très bonne qualité.
6- Le stress est à la base des grands maux de nos sociétés et des problèmes de santé, ainsi les gens sont très déprimées de la vie, de la cherté de la vie et des crises sociales qui sapent leur moral, aidez-les à reprendre espoir dans la vie, à se réaliser, à améliorer leur quotidien, à se laisser gagner par la philosophie de la pensée positive et constructive.
7- Les gens situent toujours la racine de leur échec et difficultés dans des causes extérieures à eux et pensent à tort ou à raison que les autres les empêchent d’avancer dans la vie, montrez leur qu’ils ont le pouvoir et la clé de leur succès en elles-mêmes, en leur for intérieur, qu’il suffise qu’ils prennent la décision de prendre le contrôle de leur vie et que tout ira pour le meilleur dans leur vie.
Né à Savè en République du Bénin, le Dr Codjo Rodrigue Abel ASSAVEDO est médecin ophtalmologiste, praticien hospitalier au Centre Hospitalier et Universitaire de Parakou, dans le département du Borgou en République du Bénin. La possibilité d’une signification aux évènements qui ont marqué sa vie, telle est la substance de ses méditations et réflexions spirituelles. Après avoir fait de nombreuses expériences en matière de promotion de programmes d'affiliation, surtout dans l'univers anglophone, il vient de débuter, une nouvelle aventure d'écrivain, en essayant de partager ses expériences dans nombreux domaines. Il s'intéresse au développement personnel, au Marketing de réseau, à la littérature sentimentale et à la Nature, par le récit de ces voyages dans quelques îles Caribbéennes.
Friday, July 6, 2007
Tous les outils de promotion des ventes
Cours proposé par : www.conseilsmarketing.fr
Lorsque l'activité est en baisse, il est tentant de lancer une promo prix. Pourtant, si à court terme cela permet de booster les ventes, sur le moyen (et long terme) cela peut nuire à votre entreprise: achats différés des consommateurs, baisse l'image de marque…
C'est pourquoi il faut savoir varier ses promotions et jouer sur d'autres critères que le simple prix facial.
C'est pourquoi vous trouverez ci dessous toutes les techniques de promotion des ventes, de la simple promo prix au bundle, en passant par le concours ou l'essai gratuit.
On peut distinguer 10 grandes familles de promotions.
1. La baisse de prix (immédiate ou différée).
2. Le gadget offert (immédiatement ou avec un collecteur de points).
3. Le produit en plus (plus de produit offert).
4. Le lot de plusieurs produits (avec des produits identiques ou avec des produits complémentaires).
5. Les offres de remboursements (coupons de réduction sur le produit)
6. Les bons d'achats sur tout le magasin (ex: tickets Leclerc).
7. L'essai gratuit (ou les garanties supplémentaires)
8. Les jeux et concours.
9. Les offres réservées à une catégorie de clients (ex: les possesseurs de cartes de fidélité des GMS).
10. Les autres offres: études clients…
1 • La baisse de prix (immédiate ou différée).
Le but est simple: baisser le prix facial du produit. Ce prix peut être indiqué en tant que nouveau prix, prix de lancement, prix exceptionnel... Avec un pourcentage ou un montant de réduction, un prix barré, un prix spécial bundle… et il peut figurer sur le produit lui même, sur une étiquette à prix barré, sur un stop rayon…
Exemple:
Ciel qui propose Ciel Devis Factures à 89 € au lieu de 129 € à partir du 1er septembre 2006 jusqu'au 31/12/06.
Conseils Marketing:
- Les promos doivent être appliquées à tous les clients (un client actuel ne peut pas avoir une moins bonne promo qu'un client de votre base installée).
- La promotion ne peut être reconduite indéfiniment. Passée un certain délai il devient le prix normal.
- Il faut toujours indiquer la durée de la promo et faire une promotion courte pour inciter une commande immédiatement.
- Attention aux protections de stocks: si vous baissez le prix d'un produit stocké en grande distribution ou chez les grossistes vous devrez leur rembourser la différence si celui-ci devient définitif (repositionnement).
- Il faut toujours indiquer l'ancien prix (en prix barré, "ancien prix"...). La référence étant le prix le plus bas pratiqué dans les 30 derniers jours ou prix public conseillé.
Nb: ne sont pas concernés par ces restrictions les cessations ou changements d’activités commerciales, les produits saisonniers ou démodés ou dépassés, les produits périssables, l'alignement sur la concurrence (tant qu'il n'y a pas de revente à perte).
2 • Le gadget offert (immédiatement ou avec un collecteur de points).
Cette promotion vise à déclencher l'achat d'impulsion, provoquer un achat coup de cœur, ou enlever un frein à l'achat, ou fidéliser les clients pour les pousser à cumuler des achats.
Cet objet peut être sans rapport avec le produit (un briquet, des billes…), être lié à un événement ou une licence (la Coupe du monde 2006…), être complémentaire au produit (papier photo et encre pour une imprimante…), un échantillon (les minis flacons de parfums chez Sephora…), un gadget lié à la marque (ex: les paquets de céréales...), surfer sur un vague de produits à la mode (les Pogs, les pin's...).
Cela peut être également une série d'objet de "collection" à obtenir: cela peut être des objets collectors (ex: un autocollant Les 4 Fantastiques pour une séance de ciné Gaumont), ou des objets simples (Les "Colle au frigo" offerts dans les yaourts pour enfants avec toutes les 26 lettres de l'alphabet.).
C'est aussi un emballage ré-utilisable: exemple les boites de thé ou de sucre, les éditions collector de bouteilles de Whisky…
Ce cadeau peut être inclus dans la boite, être commandé sur internet, être remis par une animatrice, à la caisse du magasin, réclamé par la poste (avec ou sans preuve d'achat)… Bien entendu toutes les boites doivent contenir ce cadeau (sinon c'est un jeu-concours !).
D'autres exemples:
Le fameux Cadeau Bonux !
Le magazine L'entreprise qui offre lors de l'abonnement un radio réveil + 10 appels téléphonique pour un conseil juridique + un accès à un espace internet + ...
Conseils Marketing:
- Pour trouver des produits gadgets faire le tour des vendeurs d'objets publicitaires pour trouver des articles dont la veleur perçue est importante mais la valeur pécunière est faible.
- Attention à la valeur du cadeau/échantillon… il ne doit pas être trop important (limite fixée par la Loi, par client et par an):: 7 % du prix net TTC si la valeur du produit est inférieure à 80 €, ou 5 € + 1% du prix net TTC si le prix est supérieur à 80 € (dans une limite de 60 €). Pour plus d'informations contactez la DGCCRF.
3• Le produit en plus (+ quantité…).
Un peu similaire aux lots ou bundles: l'entreprise offre du produit en plus pour le même prix (voir moins) !
Là encore c'est la "bonne affaire" ou le prix groupé qui attirera le client. Pour l'entreprise le coût est relativement faible (produit en plus + packaging spécial).
C'est par exemple les produits "girafe" (+ 20 %, 50 g en plus…) ou kangourou (un produit de petite taille en bundle). Cela peut être également des formats exceptionnels vendu pour l'occasion (ex: le Mètre de Ricard, la bouteille de Whisky d'1 litre…).
Conseil: si vous maîtrisez bien votre circuit de distribution la promo "produit en plus" peut être un moyen de tester provisiorement un nouveau produit et le laisser en linéaire après la promo s'il a bien fonctionné (ex: bouteille de coca cola 2 litres).
4• Le lot de plusieurs produits (avec des produits identiques ou avec des produits complémentaires).
Le but est d'augmenter son chiffre d'affaires en vendant soit des rossignols, soit pour faire connaître un nouveau produis, soit pour se débarrasser de stocks, soit pour re-conditionner des produits…
Les lots peuvent être jumelés (= identique, ex: un lot de 2 shampoings), dépareillés (des produits de la même marque mais d'un usage différent), de la même gamme (ex: shampoing et après shampoing), girafe (2 produit identiques avec un format plus grand), avec du gratuit (pour 6 achetés 1 offert comme pour le pack de 6 bouteilles de Coca Cola), avec une réduction de prix (ex: les pack d'eau …), un lot découverte (avec un nouveau produit complet à l'essai)…
La mise ne scène peut se faire aussi selon le principe "1 acheté – 1 offert", "pour 1 € de plus", par un vrai pack bundle ou un simple sur-conditionnement, en mettant les produits dans un sac spécial…
Nb: pour la vente par lots le magasin devra avoir les 2 produits séparément du lot ou permettre la séparation du lot et afficher le prix des produits vendus unitairement. De plus le prix moyen des produits du lot ne doit pas être en dessous du prix de revente à perte.
5• Les offres de remboursement (coupons de réduction sur le produit)
Ici le but est d'inciter à l'achat sur un produit soit nouveau, soit considéré comme trop cher (achat impliquant), pour diminuer la prise de risque… Le remboursement peut être partiel ou total.
Plusieurs moyens sont disponibles: remboursement intégral du produit sur demande, la garantie Satisfait ou Remboursé, le remboursement sur un prochain achat / un produit de la marque / un produit de la gamme (le "on pack"), le remboursement à demander au producteur via une preuve d'achat…
Cette offre peut être immédiate ou cumulative (il faut acheter X produits). Elle peut être sur le produit (autocollant) ou à imprimer soit même (ex: sites internet de bons de réductions), être distribuée par une animatrice (flyer dans un salon…), dans le cadre de bus mailings…
Conseils Marketing:
- Limitez toujours le nombre de remboursement à 1 par foyer / raison sociale (il existe des spécialistes des offres de remboursements...).
- Utilisez cette technique pour vendre des produits qui utilisent des "consommables". Dès que le client aura adopté votre produit à faible coût vous pouvez vous ratraper sur la vente de consommables (ex: razoirs, imprimantes...).
6. Les bons d'achats sur tout le magasin (ex: ticket Leclerc).
Cette technique était passée de mode, mais elle a été récemment remise au goût du jour par les grandes surfaces (tickets Leclerc, tickets Whaou...). Le but ici est de faire une opération de Trade Marketing avec l'enseigne: le fabricant offre à l'enseigne un budget, et en échange l'enseigne met en avant les produits sur le lieu de vente et sur ses communications.
Ex: 70 € remboursés pour l'achat d'une PS2 chez Leclerc, 1 achété 1 offert chez Casino...
Conseils Marketing:
- Pratique à réservée aux produits à forte valeur ajoutée ou aux produits de marques.
- Indiquer une date maximale pour le remboursement, sinon c'est un coup à devoir faire des remboursement durant des mois, et limiter l'offre à 1 foyer / raison sociale.
7. L'essai gratuit ou le renforcement des garanties de remboursement.
Le but est simple: enlever les freins à l'achat et favoriser l'achat d'impulsion. C'est une technique particulièrement efficace, car même en cas d'insatisfaction peu de clients ont recours au remboursement de leur achat.
L'essai gratuit peut se faire sous la forme d'une utilisation gratuite du service pendant X heures, le prêt d'un produit, d'une version utilisable pleinement pendant X mois, d'un produit donné qui ne sera facturé que si le client est satisfait des services (Nb: dans ce cas précis il faut indiquer un délai), d'un échantillon, d'un lot d'échantillons (parfums...)...
Ex: Vista Print qui offre 250 cartes de visite gratuites... mais qui met largement en avant ses options payantes et qui facture 6,6 € de frais de port (ce qui leur permet de limiter les pertes).
Les garanties de rembrousements peuvent prendre de nombreuses formes: garantie à vie des produits, tous les sites internet qui offre 7 jours de réflexion, proposer une assurance annulation / insatisfaction (SNCF.com, les sites de ventes de voyages...), proposer une offre "satisfait ou remboursé", proposer une offre de remboursement si vous trouvez moins cher ailleurs (Darty)...
Ex: East Pack qui garanti ses sacs à vie, Maxtor ses disques dur...
Ex: Sarenza.com qui permet un échange de ses produit pendant 1 an après l'achat.
Conseils Marketing:
- Avant de faire ce genre de campagne, vérifiez le taux d'utilisation et le taux de satisfaction du produit (un taux inférieur à 85 % est signe d'un MAUVAIS produit !).
- Etudiez la durée de vie du produit ou l'utilisation qui en est faite.
- Si vous avez peur d'un taux de retour trop important exigez un formalisme plus important pour le retour (retour dans l'emballage original...).
8. Les jeux et concours.
Les jeux et concours sont des outils très utilisés. D'une part car cela permet d'apporter un peu d'actualité à un produit, et d'autre part cela permet de montrer son dynamisme aux distributeurs. Vous pouvez consultez notre article complet sur ce sujet en cliquant sur ce lien
C'est aussi un outil intéressant car même si le taux de participation à un concours est largement inférieur à 80% vous avez tout de même une visibilité via le concours qui touche tous les clients.
Le point majeur à soigner étant la valeur des lots à gagner et sa lisibilité sur le packaging (sans pour autant polluer/ rendre illisible votre packaging).
Par contre pour que ce jeu soit "rentable" il faut bien définir quel est son but: faire de la notoriété, faire connaître un nouveau produit...
En effet bon nombre de jeux concours actuellement effectués n'ont quasiment aucun impact sur la décision d'achat (voyage offert sur des boites de thons, sur des CD vierges...). Le seul but est de satisfaire le distributeur en espérant une meilleure visibilité / référencement en linéaire... Par contre cette technique a prouvée son efficacité pour animer des réseaux de distribution et des revendeurs
Petite astuce: pour contourner le formalisme des jeux-concours avec vos distributeurs, encouragez vos commerciaux à distribuer de la main à la main des petits cadeaux (places de cinés / matchs de foot, DVD...) selon des critères définis oralement lors d'une visite... Ainsi avec les places de ciné de votre C.E. vos commerciaux peuvent de manière "informelle" et simple récompenser les bons distributeurs.
Les techniques disponibles sont nombreuses : le concours (épreuve faisant appel aux talents des participants sans notion de hasard), le jeu gratuit avec coupon réponse (avec notion de hasard / tirage au sort), le jeu gratuit par téléphone ou via une borne interactive, le jeu avec ticket à gratter (Instant Win)...
Nb: n'oubliez pas de déposer le règlement du jeu concours chez un huissier (environ 150 €).
9. Les offres pour une catégorie de clients (les possesseurs de cartes de fidélité des GMS...).
Les offres sont de deux types: soit offrir des réductions commerciales à une catégorie de clients (Exemple: les offres adhérents de la FNAC), soit offrir des avantages à des membres (ex: les points Smiles avec la SNCF / Casino...).
Ce système permet de fidéliser les clients qui reviennent souvent via des cadeaux (ex: 1 nettoyage offert au bout de 10 costume envoyés au pressing), les programmes de fidélité (ex: les Miles d'air France offerts personnellement aux employés des sociétés)...
Attention par contre: il faut faire très très attention à ce que ce programme de fidélisation incite bien à l'achat. Faire acheter plus doit être le but de votre programme de fidélisation (ou fidéliser les bons clients), pas de donner des cadeaux à n'importe quel client...
10. Les autres offres: études clients, bornes interactives, films, animatrices…
Etudes clients (vraies ou fausses) : Faire une étude de marché ou un sondage est devenu un véritable outil de promotion des ventes. Des enseignes comme Vista Print le pratiquent régulièrement en envoyant des e-sondages à ses clients (avec en "prime" une réduction de prix sur leur offre). Lors de la création d'une entreprise c'est aussi un bon moyen de récupérer un fichier de prospects qualifiés (cf www.createst.com).
Les bornes interactives et démos auto-tournantes: c'est un outil assez utilisé en GSS de bricolage ou dans les hypermarchés. Ces bornent permettent de laisser dans les rayons une TV ou un écran qui passe un film publicitaire sur les qualités du produit et comment l'utiliser. Attention à la qualité du support et à faire un vidéo qui peut être regardée sans le son (les chefs de rayon ont tendance à couper le son au bout de quelques jours...).
Les animatrices: le gros problème est d'avoir suffisament de traffic pour rendre rentable la présence d'une personne. Cette technique doit donc être utilisée ponctuellement avec l'aide de l'enseigne pour faire venir des clients intéressés. Pour assurer un succès il faut absolument prévoir un faxing / emailing sur la base clients, + un affichage sur le lieu de vente (affichettes, panneau...). Pour assurer une plus grande efficacité un phoning est nécessaire + 1 emailing de confirmation 24h avant. Et même avec ces efforts, attendez-vous à un taux de "no show (taux d'absentéisme) de près de 40 %. Ce % varie sur les régions, le sud de la France étant généralement recordman pour l'absentéisme...
Les sites internet de bonnes affaires: Internet étant devenu un média incontournable il ne faut pas négliger cet outil pour diffuser des promos et bons plans (voir un accord pour faire une OP de déstockage).
Les sites d'affiliation: Cela permet de communiquer rapidement sur des centaines de (petits) sites sur un produit ou une promotion à un coût raisonnable (paiement au clic ou selon le CA). Le point faible étant la très très faible audience de ces sites par rapport aux grands portails ou aux moteurs de recherches (+ une fraude au clic qui est assez fréquente!). Néanmoins cela peut être un investissement intéressant pour peu que vous vous donniez la peine de sélectionner des sites pertinents par rapport à vos produits.
Ex: Netaffiliation.com et ConseilsMarketing.fr ! Sur la droite du site sont affichées des publicités ciblées sur les entreprises.
Offrir un accompagnement à l'utilisation: Avec cette technique le but n'est pas de vendre plus, mais de réduite le risque lié au produit ou de rassurer le client. Cette technique s'adresse aux produits technologiques ou compliqués. Exemple: proposer une formation sur internet gratuite, une maintenance sur site offerte...
Les ventes privées: c'est un bon moyen de fidéliser ses meilleurs clients et en même temps de réduire ses stocks.
Les crédits gratuits: cette technique de vente est surtout utilisée dans le domaine de l'électro-ménager, mais elle peut être aussi étendue à d'autres secteurs (ex: Rueducommerce.fr avec le paiement en 3 fois sans frais...).
Les offres caritatives: cette technique a pour but de jouer sur la corde sensible en indiquant clairement sur son packaging qu'une partie du prix est reversée à un organisme caritatif (ex: les autocollants "Tsunami" après le tsunami en Asie du sud Est).
Cours proposé par : www.conseilsmarketing.fr
Lorsque l'activité est en baisse, il est tentant de lancer une promo prix. Pourtant, si à court terme cela permet de booster les ventes, sur le moyen (et long terme) cela peut nuire à votre entreprise: achats différés des consommateurs, baisse l'image de marque…
C'est pourquoi il faut savoir varier ses promotions et jouer sur d'autres critères que le simple prix facial.
C'est pourquoi vous trouverez ci dessous toutes les techniques de promotion des ventes, de la simple promo prix au bundle, en passant par le concours ou l'essai gratuit.
On peut distinguer 10 grandes familles de promotions.
1. La baisse de prix (immédiate ou différée).
2. Le gadget offert (immédiatement ou avec un collecteur de points).
3. Le produit en plus (plus de produit offert).
4. Le lot de plusieurs produits (avec des produits identiques ou avec des produits complémentaires).
5. Les offres de remboursements (coupons de réduction sur le produit)
6. Les bons d'achats sur tout le magasin (ex: tickets Leclerc).
7. L'essai gratuit (ou les garanties supplémentaires)
8. Les jeux et concours.
9. Les offres réservées à une catégorie de clients (ex: les possesseurs de cartes de fidélité des GMS).
10. Les autres offres: études clients…
1 • La baisse de prix (immédiate ou différée).
Le but est simple: baisser le prix facial du produit. Ce prix peut être indiqué en tant que nouveau prix, prix de lancement, prix exceptionnel... Avec un pourcentage ou un montant de réduction, un prix barré, un prix spécial bundle… et il peut figurer sur le produit lui même, sur une étiquette à prix barré, sur un stop rayon…
Exemple:
Ciel qui propose Ciel Devis Factures à 89 € au lieu de 129 € à partir du 1er septembre 2006 jusqu'au 31/12/06.
Conseils Marketing:
- Les promos doivent être appliquées à tous les clients (un client actuel ne peut pas avoir une moins bonne promo qu'un client de votre base installée).
- La promotion ne peut être reconduite indéfiniment. Passée un certain délai il devient le prix normal.
- Il faut toujours indiquer la durée de la promo et faire une promotion courte pour inciter une commande immédiatement.
- Attention aux protections de stocks: si vous baissez le prix d'un produit stocké en grande distribution ou chez les grossistes vous devrez leur rembourser la différence si celui-ci devient définitif (repositionnement).
- Il faut toujours indiquer l'ancien prix (en prix barré, "ancien prix"...). La référence étant le prix le plus bas pratiqué dans les 30 derniers jours ou prix public conseillé.
Nb: ne sont pas concernés par ces restrictions les cessations ou changements d’activités commerciales, les produits saisonniers ou démodés ou dépassés, les produits périssables, l'alignement sur la concurrence (tant qu'il n'y a pas de revente à perte).
2 • Le gadget offert (immédiatement ou avec un collecteur de points).
Cette promotion vise à déclencher l'achat d'impulsion, provoquer un achat coup de cœur, ou enlever un frein à l'achat, ou fidéliser les clients pour les pousser à cumuler des achats.
Cet objet peut être sans rapport avec le produit (un briquet, des billes…), être lié à un événement ou une licence (la Coupe du monde 2006…), être complémentaire au produit (papier photo et encre pour une imprimante…), un échantillon (les minis flacons de parfums chez Sephora…), un gadget lié à la marque (ex: les paquets de céréales...), surfer sur un vague de produits à la mode (les Pogs, les pin's...).
Cela peut être également une série d'objet de "collection" à obtenir: cela peut être des objets collectors (ex: un autocollant Les 4 Fantastiques pour une séance de ciné Gaumont), ou des objets simples (Les "Colle au frigo" offerts dans les yaourts pour enfants avec toutes les 26 lettres de l'alphabet.).
C'est aussi un emballage ré-utilisable: exemple les boites de thé ou de sucre, les éditions collector de bouteilles de Whisky…
Ce cadeau peut être inclus dans la boite, être commandé sur internet, être remis par une animatrice, à la caisse du magasin, réclamé par la poste (avec ou sans preuve d'achat)… Bien entendu toutes les boites doivent contenir ce cadeau (sinon c'est un jeu-concours !).
D'autres exemples:
Le fameux Cadeau Bonux !
Le magazine L'entreprise qui offre lors de l'abonnement un radio réveil + 10 appels téléphonique pour un conseil juridique + un accès à un espace internet + ...
Conseils Marketing:
- Pour trouver des produits gadgets faire le tour des vendeurs d'objets publicitaires pour trouver des articles dont la veleur perçue est importante mais la valeur pécunière est faible.
- Attention à la valeur du cadeau/échantillon… il ne doit pas être trop important (limite fixée par la Loi, par client et par an):: 7 % du prix net TTC si la valeur du produit est inférieure à 80 €, ou 5 € + 1% du prix net TTC si le prix est supérieur à 80 € (dans une limite de 60 €). Pour plus d'informations contactez la DGCCRF.
3• Le produit en plus (+ quantité…).
Un peu similaire aux lots ou bundles: l'entreprise offre du produit en plus pour le même prix (voir moins) !
Là encore c'est la "bonne affaire" ou le prix groupé qui attirera le client. Pour l'entreprise le coût est relativement faible (produit en plus + packaging spécial).
C'est par exemple les produits "girafe" (+ 20 %, 50 g en plus…) ou kangourou (un produit de petite taille en bundle). Cela peut être également des formats exceptionnels vendu pour l'occasion (ex: le Mètre de Ricard, la bouteille de Whisky d'1 litre…).
Conseil: si vous maîtrisez bien votre circuit de distribution la promo "produit en plus" peut être un moyen de tester provisiorement un nouveau produit et le laisser en linéaire après la promo s'il a bien fonctionné (ex: bouteille de coca cola 2 litres).
4• Le lot de plusieurs produits (avec des produits identiques ou avec des produits complémentaires).
Le but est d'augmenter son chiffre d'affaires en vendant soit des rossignols, soit pour faire connaître un nouveau produis, soit pour se débarrasser de stocks, soit pour re-conditionner des produits…
Les lots peuvent être jumelés (= identique, ex: un lot de 2 shampoings), dépareillés (des produits de la même marque mais d'un usage différent), de la même gamme (ex: shampoing et après shampoing), girafe (2 produit identiques avec un format plus grand), avec du gratuit (pour 6 achetés 1 offert comme pour le pack de 6 bouteilles de Coca Cola), avec une réduction de prix (ex: les pack d'eau …), un lot découverte (avec un nouveau produit complet à l'essai)…
La mise ne scène peut se faire aussi selon le principe "1 acheté – 1 offert", "pour 1 € de plus", par un vrai pack bundle ou un simple sur-conditionnement, en mettant les produits dans un sac spécial…
Nb: pour la vente par lots le magasin devra avoir les 2 produits séparément du lot ou permettre la séparation du lot et afficher le prix des produits vendus unitairement. De plus le prix moyen des produits du lot ne doit pas être en dessous du prix de revente à perte.
5• Les offres de remboursement (coupons de réduction sur le produit)
Ici le but est d'inciter à l'achat sur un produit soit nouveau, soit considéré comme trop cher (achat impliquant), pour diminuer la prise de risque… Le remboursement peut être partiel ou total.
Plusieurs moyens sont disponibles: remboursement intégral du produit sur demande, la garantie Satisfait ou Remboursé, le remboursement sur un prochain achat / un produit de la marque / un produit de la gamme (le "on pack"), le remboursement à demander au producteur via une preuve d'achat…
Cette offre peut être immédiate ou cumulative (il faut acheter X produits). Elle peut être sur le produit (autocollant) ou à imprimer soit même (ex: sites internet de bons de réductions), être distribuée par une animatrice (flyer dans un salon…), dans le cadre de bus mailings…
Conseils Marketing:
- Limitez toujours le nombre de remboursement à 1 par foyer / raison sociale (il existe des spécialistes des offres de remboursements...).
- Utilisez cette technique pour vendre des produits qui utilisent des "consommables". Dès que le client aura adopté votre produit à faible coût vous pouvez vous ratraper sur la vente de consommables (ex: razoirs, imprimantes...).
6. Les bons d'achats sur tout le magasin (ex: ticket Leclerc).
Cette technique était passée de mode, mais elle a été récemment remise au goût du jour par les grandes surfaces (tickets Leclerc, tickets Whaou...). Le but ici est de faire une opération de Trade Marketing avec l'enseigne: le fabricant offre à l'enseigne un budget, et en échange l'enseigne met en avant les produits sur le lieu de vente et sur ses communications.
Ex: 70 € remboursés pour l'achat d'une PS2 chez Leclerc, 1 achété 1 offert chez Casino...
Conseils Marketing:
- Pratique à réservée aux produits à forte valeur ajoutée ou aux produits de marques.
- Indiquer une date maximale pour le remboursement, sinon c'est un coup à devoir faire des remboursement durant des mois, et limiter l'offre à 1 foyer / raison sociale.
7. L'essai gratuit ou le renforcement des garanties de remboursement.
Le but est simple: enlever les freins à l'achat et favoriser l'achat d'impulsion. C'est une technique particulièrement efficace, car même en cas d'insatisfaction peu de clients ont recours au remboursement de leur achat.
L'essai gratuit peut se faire sous la forme d'une utilisation gratuite du service pendant X heures, le prêt d'un produit, d'une version utilisable pleinement pendant X mois, d'un produit donné qui ne sera facturé que si le client est satisfait des services (Nb: dans ce cas précis il faut indiquer un délai), d'un échantillon, d'un lot d'échantillons (parfums...)...
Ex: Vista Print qui offre 250 cartes de visite gratuites... mais qui met largement en avant ses options payantes et qui facture 6,6 € de frais de port (ce qui leur permet de limiter les pertes).
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- Avant de faire ce genre de campagne, vérifiez le taux d'utilisation et le taux de satisfaction du produit (un taux inférieur à 85 % est signe d'un MAUVAIS produit !).
- Etudiez la durée de vie du produit ou l'utilisation qui en est faite.
- Si vous avez peur d'un taux de retour trop important exigez un formalisme plus important pour le retour (retour dans l'emballage original...).
8. Les jeux et concours.
Les jeux et concours sont des outils très utilisés. D'une part car cela permet d'apporter un peu d'actualité à un produit, et d'autre part cela permet de montrer son dynamisme aux distributeurs. Vous pouvez consultez notre article complet sur ce sujet en cliquant sur ce lien
C'est aussi un outil intéressant car même si le taux de participation à un concours est largement inférieur à 80% vous avez tout de même une visibilité via le concours qui touche tous les clients.
Le point majeur à soigner étant la valeur des lots à gagner et sa lisibilité sur le packaging (sans pour autant polluer/ rendre illisible votre packaging).
Par contre pour que ce jeu soit "rentable" il faut bien définir quel est son but: faire de la notoriété, faire connaître un nouveau produit...
En effet bon nombre de jeux concours actuellement effectués n'ont quasiment aucun impact sur la décision d'achat (voyage offert sur des boites de thons, sur des CD vierges...). Le seul but est de satisfaire le distributeur en espérant une meilleure visibilité / référencement en linéaire... Par contre cette technique a prouvée son efficacité pour animer des réseaux de distribution et des revendeurs
Petite astuce: pour contourner le formalisme des jeux-concours avec vos distributeurs, encouragez vos commerciaux à distribuer de la main à la main des petits cadeaux (places de cinés / matchs de foot, DVD...) selon des critères définis oralement lors d'une visite... Ainsi avec les places de ciné de votre C.E. vos commerciaux peuvent de manière "informelle" et simple récompenser les bons distributeurs.
Les techniques disponibles sont nombreuses : le concours (épreuve faisant appel aux talents des participants sans notion de hasard), le jeu gratuit avec coupon réponse (avec notion de hasard / tirage au sort), le jeu gratuit par téléphone ou via une borne interactive, le jeu avec ticket à gratter (Instant Win)...
Nb: n'oubliez pas de déposer le règlement du jeu concours chez un huissier (environ 150 €).
9. Les offres pour une catégorie de clients (les possesseurs de cartes de fidélité des GMS...).
Les offres sont de deux types: soit offrir des réductions commerciales à une catégorie de clients (Exemple: les offres adhérents de la FNAC), soit offrir des avantages à des membres (ex: les points Smiles avec la SNCF / Casino...).
Ce système permet de fidéliser les clients qui reviennent souvent via des cadeaux (ex: 1 nettoyage offert au bout de 10 costume envoyés au pressing), les programmes de fidélité (ex: les Miles d'air France offerts personnellement aux employés des sociétés)...
Attention par contre: il faut faire très très attention à ce que ce programme de fidélisation incite bien à l'achat. Faire acheter plus doit être le but de votre programme de fidélisation (ou fidéliser les bons clients), pas de donner des cadeaux à n'importe quel client...
10. Les autres offres: études clients, bornes interactives, films, animatrices…
Etudes clients (vraies ou fausses) : Faire une étude de marché ou un sondage est devenu un véritable outil de promotion des ventes. Des enseignes comme Vista Print le pratiquent régulièrement en envoyant des e-sondages à ses clients (avec en "prime" une réduction de prix sur leur offre). Lors de la création d'une entreprise c'est aussi un bon moyen de récupérer un fichier de prospects qualifiés (cf www.createst.com).
Les bornes interactives et démos auto-tournantes: c'est un outil assez utilisé en GSS de bricolage ou dans les hypermarchés. Ces bornent permettent de laisser dans les rayons une TV ou un écran qui passe un film publicitaire sur les qualités du produit et comment l'utiliser. Attention à la qualité du support et à faire un vidéo qui peut être regardée sans le son (les chefs de rayon ont tendance à couper le son au bout de quelques jours...).
Les animatrices: le gros problème est d'avoir suffisament de traffic pour rendre rentable la présence d'une personne. Cette technique doit donc être utilisée ponctuellement avec l'aide de l'enseigne pour faire venir des clients intéressés. Pour assurer un succès il faut absolument prévoir un faxing / emailing sur la base clients, + un affichage sur le lieu de vente (affichettes, panneau...). Pour assurer une plus grande efficacité un phoning est nécessaire + 1 emailing de confirmation 24h avant. Et même avec ces efforts, attendez-vous à un taux de "no show (taux d'absentéisme) de près de 40 %. Ce % varie sur les régions, le sud de la France étant généralement recordman pour l'absentéisme...
Les sites internet de bonnes affaires: Internet étant devenu un média incontournable il ne faut pas négliger cet outil pour diffuser des promos et bons plans (voir un accord pour faire une OP de déstockage).
Les sites d'affiliation: Cela permet de communiquer rapidement sur des centaines de (petits) sites sur un produit ou une promotion à un coût raisonnable (paiement au clic ou selon le CA). Le point faible étant la très très faible audience de ces sites par rapport aux grands portails ou aux moteurs de recherches (+ une fraude au clic qui est assez fréquente!). Néanmoins cela peut être un investissement intéressant pour peu que vous vous donniez la peine de sélectionner des sites pertinents par rapport à vos produits.
Ex: Netaffiliation.com et ConseilsMarketing.fr ! Sur la droite du site sont affichées des publicités ciblées sur les entreprises.
Offrir un accompagnement à l'utilisation: Avec cette technique le but n'est pas de vendre plus, mais de réduite le risque lié au produit ou de rassurer le client. Cette technique s'adresse aux produits technologiques ou compliqués. Exemple: proposer une formation sur internet gratuite, une maintenance sur site offerte...
Les ventes privées: c'est un bon moyen de fidéliser ses meilleurs clients et en même temps de réduire ses stocks.
Les crédits gratuits: cette technique de vente est surtout utilisée dans le domaine de l'électro-ménager, mais elle peut être aussi étendue à d'autres secteurs (ex: Rueducommerce.fr avec le paiement en 3 fois sans frais...).
Les offres caritatives: cette technique a pour but de jouer sur la corde sensible en indiquant clairement sur son packaging qu'une partie du prix est reversée à un organisme caritatif (ex: les autocollants "Tsunami" après le tsunami en Asie du sud Est).
Wednesday, April 11, 2007
Le pétrole : comment se le procure-t-on ?
Le pétrole : comment se le procure-t-on ?
“ QUE la lumière soit. ” Au XIXe siècle, les États-Unis sont à la recherche d’une nouvelle source de lumière artificielle qui remplacerait la graisse, l’huile de baleine et d’autres substances qui ne fournissent qu’une flamme vacillante. La solution ? Le pétrole ! Mais où le trouver ?
En 1859, Edwin Drake, chauffeur de locomotive à la retraite, se sert d’une chaudière à vapeur de récupération pour forer un puits de 23 mètres jusqu’à une nappe de pétrole brut, la première découverte près de Titusville, en Pennsylvanie (États-Unis)। Ainsi s’ouvre l’ère du pétrole. Au fur et à mesure que d’autres gisements sont localisés, l’or noir modèle le paysage économique et politique. Il sera la source de lumière artificielle de haute qualité que le monde attend avidement.
Avant longtemps, l’activité principale dans les régions prétendument pétrolifères des États-Unis consiste à s’arracher les terrains et à creuser frénétiquement des puits. Il n’est pas rare alors que des gens fassent très vite fortune. D’autres finissent par tout perdre. Ironie du sort, Edwin Drake, le premier à forer un puits en Pennsylvanie, sera de ce nombre.
Malgré sa croissance spectaculaire, ou peut-être à cause d’elle, l’industrie pétrolière pennsylvanienne connaît rapidement une première crise. Le cours du baril chute de 20 dollars à 10 cents. Les prix s’effondrent sous l’effet de la surproduction et de la spéculation. Des puits s’assèchent rapidement. Témoin silencieux de cette époque mouvementée, Pithole City, aujourd’hui ville fantôme. Il ne lui a guère fallu plus d’un an et demi pour naître, prospérer, puis se vider. Ce destin en dents de scie est caractéristique de l’histoire du pétrole.
En 1870, John Rockefeller et quelques associés fondent la Standard Oil Company। Cette société domine le marché du kérosène jusqu’à l’apparition de concurrents, notamment en Russie. Au nombre des concurrents figure Marcus Samuel, un des pères de l’actuel groupe Royal Dutch/Shell. Puis, grâce à l’ingéniosité des frères Nobel, une autre société pétrolière puissante se crée en Russie pour exploiter les gisements de Bakou.
Ainsi débute la grande saga des sociétés pétrolières. Plus tard, les prix et la production se stabiliseront grâce à la création d’alliances et de divers organismes. L’un d’eux est l’Organisation des pays exportateurs de pétrole (OPEP), dont les 11 membres détiennent la plus grande partie des réserves mondiales prouvées de pétrole et de gaz. — Voir l’encadré de la page 7.
En quelle quantité et où ?
À la fin du XIXe siècle, l’essor de l’électricité aurait pu signifier la faillite de l’industrie pétrolière. Cependant une autre invention remarquable, celle du moteur à combustion interne, qui équipera essentiellement les automobiles, modifie les données. L’essence, un dérivé du pétrole, est désormais indispensable pour le fonctionnement des véhicules qui apparaissent dans la plupart des pays industrialisés dès la fin des années 1920. Mais où trouver tout le pétrole nécessaire à ce nouveau mode de transport ?
Les années passant, la suprématie du pétrole en tant que ressource énergétique se renforce grâce à la découverte continuelle de nouveaux gisements dans le monde entier, quelque 50 000 ! Toutefois, ce n’est pas tant le nombre de gisements qui compte, mais leur importance। Quelle taille font-ils ?
Les plus grands gisements sont appelés “ supergéants ”. Ils contiennent au moins 700 millions de tonnes d’hydrocarbures récupérables. Viennent ensuite les “ géants ”, abritant entre 70 et 700 millions de tonnes. Bien que 70 pays figurent sur une liste publiée en 2000 par l’U.S. Geological Survey comme possédant des réserves d’hydrocarbures, seuls quelques-uns recèlent des gisements géants (voir l’encadré de la page 7). Le bassin sédimentaire arabo-iranien (le golfe Persique et son pourtour) regroupe le plus grand nombre de supergéants.
La prospection n’a pas cessé. Au contraire, elle s’est perfectionnée en se dotant de technologies de pointe. Actuellement, les producteurs s’intéressent à la mer Caspienne et à sa région, qui regroupe l’Azerbaïdjan, l’Iran, le Kazakhstan, la Russie, le Turkménistan, et l’Ouzbékistan. D’après l’Agence fédérale américaine pour l’énergie, le site est extrêmement prometteur pour l’exploitation de pétrole et de gaz naturel. Plusieurs itinéraires d’acheminement sont à l’étude, dont un via l’Afghanistan. D’autres gisements ont été localisés au Proche-Orient, au Groenland et en Afrique. Reste que la découverte d’hydrocarbures n’est que le début d’un long processus qui aboutira à leur conversion en énergie et en objets utiles au quotidien.
L’extraction
Géologues et géophysiciens cherchent des poches souterraines où du pétrole brut pourrait être emprisonné. Après avoir procédé à des mesures plus précises et à des prélèvements, ils forent pour s’assurer de la présence effective de pétrole. Autrefois, l’heureux découvreur d’une nappe risquait de se faire arroser par un jet d’huile noire mêlée à de la boue, perdant ainsi une partie du précieux liquide ou le voyant exploser. Toutefois, grâce à des instruments de mesure et à des valves spéciales qui équipent les tours de forage, ce n’est plus le cas aujourd’hui. De plus, on sait maintenant creuser des puits plus étroits et plus profonds.
Puisque la pression naturelle qui pousse le pétrole et le gaz vers la surface décroît, elle doit être maintenue par injection d’eau, de substances chimiques, de dioxyde de carbone ou d’autres gaz comme l’azote. Selon les endroits, la densité du pétrole brut varie. Naturellement, plus il est léger, plus il est prisé, car plus il est facile à extraire et à raffiner.
De nouvelles techniques sont apparues, comme le forage horizontal. Pratiqué presque parallèlement à la croûte terrestre, il permet de réduire le nombre de puits à creuser. L’exploitation de gisements sous-marins, qui a vu le jour en 1947 dans le golfe du Mexique, a considérablement augmenté la production pétrolière. Bien entendu, la méthode d’extraction a une influence directe sur le prix du produit fini.
Le ट्रांसपोर्ट
Dès 1863, en Pennsylvanie, on remplace les charrettes chargées de tonneaux par des conduites en bois, de petit diamètre, moins chères et plus adaptées. Depuis, les réseaux d’oléoducs se sont améliorés et se sont étendus. Selon l’Association américaine des pipelines, les États-Unis abritent à eux seuls 300 000 kilomètres d’oléoducs et de gazoducs.
Ces oléoducs sont principalement en métal. Ils servent à transporter le pétrole brut vers les raffineries, ainsi que les produits finis aux distributeurs. La technologie permet à présent de contrôler automatiquement le débit et la pression dans les canalisations. On se sert de “ furets intelligents ”, des appareils permettant d’inspecter des centaines de kilomètres de tube. L’inspection se fait également par flux magnétique ou par ultrasons. Mais, tout ce que le promeneur voit, c’est un panneau indiquant la présence d’un oléoduc souterrain et interdisant de creuser le sol.
Aussi utile que soit l’oléoduc, il n’est pas la solution la plus simple pour transporter de grandes quantités de pétrole brut par-delà les mers. Les industriels ont vite imaginé un autre moyen : les pétroliers. Avec leurs 400 mètres de long, ce sont les plus grands navires sillonnant les océans. Ils peuvent transporter 140 000 tonnes de pétrole et plus. Malheureusement, bien qu’imposants, ils ne sont pas invulnérables, comme le montre l’encadré “ À propos du pétrole perdu ”. Le transport en masse se fait aussi par péniche ou par le rail. Évidemment, l’acheminement n’est qu’une étape préliminaire.
Une torchère coiffée de flammes, qui fait office de valve de sécurité : pas de doute, c’est une raffinerie que vous contemplez. Ici, le pétrole brut est chauffé et envoyé dans une colonne de distillation atmosphérique où il est séparé en plusieurs fractions. Les plus légères sont des gaz, comme le butane ; les plus lourdes serviront à la fabrication de lubrifiants et d’autres produits. (Voir les pages 8 et 9.) Mais une question demeure : le pétrole n’a-t-il que des avantages ?
[Notes]
L’un d’eux, Alfred Nobel, deviendra plus tard le fondateur des prix Nobel.
“ On estime qu’un derrick haubané construit par plus de 300 mètres de fond dans le golfe du Mexique fournit du pétrole à un coût 65 fois supérieur à celui du Proche-Orient. ” — The Encyclopædia Britannica.
Au début, le pétrole brut était stocké et transporté dans des tonneaux de vin. — Voir l’encadré de la page 5.
Le pétrole à destination de l’Europe a toujours été transporté par bateau et se mesure donc habituellement au poids (en tonnes).
En revanche, les premières sociétés pétrolières pennsylvaniennes expédiaient le pétrole brut dans des tonneaux de vin, ou “ barils ”. Bien qu’ils puissent contenir 180 litres, on n’y mettait que 159 litres de pétrole pour éviter d’en renverser pendant le transport. C’est ainsi que le “ baril ” de 159 litres est devenu une unité de mesure encore utilisée.
Source : American Petroleum Institute
La théorie la plus répandue auprès de la communauté scientifique depuis 1870 est celle de la genèse organique. Ses partisans “ soutiennent que le pétrole et le gaz naturel sont produits par la lente décomposition de débris organiques enfouis dans des sédiments, et qu’ils s’accumulent ensuite dans les roches sédimentaires poreuses des couches superficielles de la croûte [terrestre] ”. Le pétrole et le gaz ainsi formés sont composés essentiellement d’hydrocarbures (hydrogène et carbone). Cependant, cette théorie a été remise en question à plusieurs reprises depuis les années 1970.
Dans le numéro du 20 août 2002 de la revue Proceedings of the National Academy of Sciences a paru l’article “ La genèse des hydrocarbures et l’origine du pétrole ”. Les auteurs prétendent que le pétrole et le gaz naturel naissent bien plus profond que ce que l’on croit généralement, “ à l’intérieur même du manteau terrestre ”.
Le physicien Thomas Gold a exposé ses théories controversées avec force arguments dans son livre Le mythe des combustibles fossiles (angl.). Il écrit : “ L’engouement des États-Unis et d’une grande partie de l’Europe pour la théorie de l’origine organique des hydrocarbures fut tel que toute investigation sur l’hypothèse adverse cessa. Ce ne fut pas le cas dans les pays de l’ex-Union soviétique. ” Pourquoi ? “ Probablement parce que Mendeleïev, le vénéré chimiste russe, était partisan de la thèse inorganique. Les arguments dont il se servait sont d’autant plus puissants aujourd’hui que nous possédons de plus amples informations. ” Qu’est-ce que la thèse inorganique ?
Le professeur Gold explique : “ Selon la théorie inorganique, il y a quelque 4,5 milliards d’années, les hydrocarbures faisaient partie des éléments constitutifs de la Terre, formée par accrétion de solides. ” D’après cette théorie, les composants du pétrole et du gaz naturel habitent les entrailles de la Terre depuis sa formation.
“ QUE la lumière soit. ” Au XIXe siècle, les États-Unis sont à la recherche d’une nouvelle source de lumière artificielle qui remplacerait la graisse, l’huile de baleine et d’autres substances qui ne fournissent qu’une flamme vacillante. La solution ? Le pétrole ! Mais où le trouver ?
En 1859, Edwin Drake, chauffeur de locomotive à la retraite, se sert d’une chaudière à vapeur de récupération pour forer un puits de 23 mètres jusqu’à une nappe de pétrole brut, la première découverte près de Titusville, en Pennsylvanie (États-Unis)। Ainsi s’ouvre l’ère du pétrole. Au fur et à mesure que d’autres gisements sont localisés, l’or noir modèle le paysage économique et politique. Il sera la source de lumière artificielle de haute qualité que le monde attend avidement.
Avant longtemps, l’activité principale dans les régions prétendument pétrolifères des États-Unis consiste à s’arracher les terrains et à creuser frénétiquement des puits. Il n’est pas rare alors que des gens fassent très vite fortune. D’autres finissent par tout perdre. Ironie du sort, Edwin Drake, le premier à forer un puits en Pennsylvanie, sera de ce nombre.
Malgré sa croissance spectaculaire, ou peut-être à cause d’elle, l’industrie pétrolière pennsylvanienne connaît rapidement une première crise. Le cours du baril chute de 20 dollars à 10 cents. Les prix s’effondrent sous l’effet de la surproduction et de la spéculation. Des puits s’assèchent rapidement. Témoin silencieux de cette époque mouvementée, Pithole City, aujourd’hui ville fantôme. Il ne lui a guère fallu plus d’un an et demi pour naître, prospérer, puis se vider. Ce destin en dents de scie est caractéristique de l’histoire du pétrole.
En 1870, John Rockefeller et quelques associés fondent la Standard Oil Company। Cette société domine le marché du kérosène jusqu’à l’apparition de concurrents, notamment en Russie. Au nombre des concurrents figure Marcus Samuel, un des pères de l’actuel groupe Royal Dutch/Shell. Puis, grâce à l’ingéniosité des frères Nobel, une autre société pétrolière puissante se crée en Russie pour exploiter les gisements de Bakou.
Ainsi débute la grande saga des sociétés pétrolières. Plus tard, les prix et la production se stabiliseront grâce à la création d’alliances et de divers organismes. L’un d’eux est l’Organisation des pays exportateurs de pétrole (OPEP), dont les 11 membres détiennent la plus grande partie des réserves mondiales prouvées de pétrole et de gaz. — Voir l’encadré de la page 7.
En quelle quantité et où ?
À la fin du XIXe siècle, l’essor de l’électricité aurait pu signifier la faillite de l’industrie pétrolière. Cependant une autre invention remarquable, celle du moteur à combustion interne, qui équipera essentiellement les automobiles, modifie les données. L’essence, un dérivé du pétrole, est désormais indispensable pour le fonctionnement des véhicules qui apparaissent dans la plupart des pays industrialisés dès la fin des années 1920. Mais où trouver tout le pétrole nécessaire à ce nouveau mode de transport ?
Les années passant, la suprématie du pétrole en tant que ressource énergétique se renforce grâce à la découverte continuelle de nouveaux gisements dans le monde entier, quelque 50 000 ! Toutefois, ce n’est pas tant le nombre de gisements qui compte, mais leur importance। Quelle taille font-ils ?
Les plus grands gisements sont appelés “ supergéants ”. Ils contiennent au moins 700 millions de tonnes d’hydrocarbures récupérables. Viennent ensuite les “ géants ”, abritant entre 70 et 700 millions de tonnes. Bien que 70 pays figurent sur une liste publiée en 2000 par l’U.S. Geological Survey comme possédant des réserves d’hydrocarbures, seuls quelques-uns recèlent des gisements géants (voir l’encadré de la page 7). Le bassin sédimentaire arabo-iranien (le golfe Persique et son pourtour) regroupe le plus grand nombre de supergéants.
La prospection n’a pas cessé. Au contraire, elle s’est perfectionnée en se dotant de technologies de pointe. Actuellement, les producteurs s’intéressent à la mer Caspienne et à sa région, qui regroupe l’Azerbaïdjan, l’Iran, le Kazakhstan, la Russie, le Turkménistan, et l’Ouzbékistan. D’après l’Agence fédérale américaine pour l’énergie, le site est extrêmement prometteur pour l’exploitation de pétrole et de gaz naturel. Plusieurs itinéraires d’acheminement sont à l’étude, dont un via l’Afghanistan. D’autres gisements ont été localisés au Proche-Orient, au Groenland et en Afrique. Reste que la découverte d’hydrocarbures n’est que le début d’un long processus qui aboutira à leur conversion en énergie et en objets utiles au quotidien.
L’extraction
Géologues et géophysiciens cherchent des poches souterraines où du pétrole brut pourrait être emprisonné. Après avoir procédé à des mesures plus précises et à des prélèvements, ils forent pour s’assurer de la présence effective de pétrole. Autrefois, l’heureux découvreur d’une nappe risquait de se faire arroser par un jet d’huile noire mêlée à de la boue, perdant ainsi une partie du précieux liquide ou le voyant exploser. Toutefois, grâce à des instruments de mesure et à des valves spéciales qui équipent les tours de forage, ce n’est plus le cas aujourd’hui. De plus, on sait maintenant creuser des puits plus étroits et plus profonds.
Puisque la pression naturelle qui pousse le pétrole et le gaz vers la surface décroît, elle doit être maintenue par injection d’eau, de substances chimiques, de dioxyde de carbone ou d’autres gaz comme l’azote. Selon les endroits, la densité du pétrole brut varie. Naturellement, plus il est léger, plus il est prisé, car plus il est facile à extraire et à raffiner.
De nouvelles techniques sont apparues, comme le forage horizontal. Pratiqué presque parallèlement à la croûte terrestre, il permet de réduire le nombre de puits à creuser. L’exploitation de gisements sous-marins, qui a vu le jour en 1947 dans le golfe du Mexique, a considérablement augmenté la production pétrolière. Bien entendu, la méthode d’extraction a une influence directe sur le prix du produit fini.
Le ट्रांसपोर्ट
Dès 1863, en Pennsylvanie, on remplace les charrettes chargées de tonneaux par des conduites en bois, de petit diamètre, moins chères et plus adaptées. Depuis, les réseaux d’oléoducs se sont améliorés et se sont étendus. Selon l’Association américaine des pipelines, les États-Unis abritent à eux seuls 300 000 kilomètres d’oléoducs et de gazoducs.
Ces oléoducs sont principalement en métal. Ils servent à transporter le pétrole brut vers les raffineries, ainsi que les produits finis aux distributeurs. La technologie permet à présent de contrôler automatiquement le débit et la pression dans les canalisations. On se sert de “ furets intelligents ”, des appareils permettant d’inspecter des centaines de kilomètres de tube. L’inspection se fait également par flux magnétique ou par ultrasons. Mais, tout ce que le promeneur voit, c’est un panneau indiquant la présence d’un oléoduc souterrain et interdisant de creuser le sol.
Aussi utile que soit l’oléoduc, il n’est pas la solution la plus simple pour transporter de grandes quantités de pétrole brut par-delà les mers. Les industriels ont vite imaginé un autre moyen : les pétroliers. Avec leurs 400 mètres de long, ce sont les plus grands navires sillonnant les océans. Ils peuvent transporter 140 000 tonnes de pétrole et plus. Malheureusement, bien qu’imposants, ils ne sont pas invulnérables, comme le montre l’encadré “ À propos du pétrole perdu ”. Le transport en masse se fait aussi par péniche ou par le rail. Évidemment, l’acheminement n’est qu’une étape préliminaire.
Une torchère coiffée de flammes, qui fait office de valve de sécurité : pas de doute, c’est une raffinerie que vous contemplez. Ici, le pétrole brut est chauffé et envoyé dans une colonne de distillation atmosphérique où il est séparé en plusieurs fractions. Les plus légères sont des gaz, comme le butane ; les plus lourdes serviront à la fabrication de lubrifiants et d’autres produits. (Voir les pages 8 et 9.) Mais une question demeure : le pétrole n’a-t-il que des avantages ?
[Notes]
L’un d’eux, Alfred Nobel, deviendra plus tard le fondateur des prix Nobel.
“ On estime qu’un derrick haubané construit par plus de 300 mètres de fond dans le golfe du Mexique fournit du pétrole à un coût 65 fois supérieur à celui du Proche-Orient. ” — The Encyclopædia Britannica.
Au début, le pétrole brut était stocké et transporté dans des tonneaux de vin. — Voir l’encadré de la page 5.
Le pétrole à destination de l’Europe a toujours été transporté par bateau et se mesure donc habituellement au poids (en tonnes).
En revanche, les premières sociétés pétrolières pennsylvaniennes expédiaient le pétrole brut dans des tonneaux de vin, ou “ barils ”. Bien qu’ils puissent contenir 180 litres, on n’y mettait que 159 litres de pétrole pour éviter d’en renverser pendant le transport. C’est ainsi que le “ baril ” de 159 litres est devenu une unité de mesure encore utilisée.
Source : American Petroleum Institute
La théorie la plus répandue auprès de la communauté scientifique depuis 1870 est celle de la genèse organique. Ses partisans “ soutiennent que le pétrole et le gaz naturel sont produits par la lente décomposition de débris organiques enfouis dans des sédiments, et qu’ils s’accumulent ensuite dans les roches sédimentaires poreuses des couches superficielles de la croûte [terrestre] ”. Le pétrole et le gaz ainsi formés sont composés essentiellement d’hydrocarbures (hydrogène et carbone). Cependant, cette théorie a été remise en question à plusieurs reprises depuis les années 1970.
Dans le numéro du 20 août 2002 de la revue Proceedings of the National Academy of Sciences a paru l’article “ La genèse des hydrocarbures et l’origine du pétrole ”. Les auteurs prétendent que le pétrole et le gaz naturel naissent bien plus profond que ce que l’on croit généralement, “ à l’intérieur même du manteau terrestre ”.
Le physicien Thomas Gold a exposé ses théories controversées avec force arguments dans son livre Le mythe des combustibles fossiles (angl.). Il écrit : “ L’engouement des États-Unis et d’une grande partie de l’Europe pour la théorie de l’origine organique des hydrocarbures fut tel que toute investigation sur l’hypothèse adverse cessa. Ce ne fut pas le cas dans les pays de l’ex-Union soviétique. ” Pourquoi ? “ Probablement parce que Mendeleïev, le vénéré chimiste russe, était partisan de la thèse inorganique. Les arguments dont il se servait sont d’autant plus puissants aujourd’hui que nous possédons de plus amples informations. ” Qu’est-ce que la thèse inorganique ?
Le professeur Gold explique : “ Selon la théorie inorganique, il y a quelque 4,5 milliards d’années, les hydrocarbures faisaient partie des éléments constitutifs de la Terre, formée par accrétion de solides. ” D’après cette théorie, les composants du pétrole et du gaz naturel habitent les entrailles de la Terre depuis sa formation.
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